Ceny sezonowe na kempingu: praktyczna strategia

Krótka odpowiedź: trzy do pięciu nazwanych sezonów, zakotwiczonych w szczycie

Każdej zimy siadam z właścicielami rozdartymi między dwoma skrajnościami: jedna płaska stawka na cały rok, bo tak jest prosto, albo oprogramowanie zmieniające ceny codziennie, bo handlowiec obiecał, że wyciśnie każde euro. Dla większości europejskich kempingów dobrze zrobione ceny sezonowe leżą pośrodku: trzy do pięciu nazwanych sezonów z wyraźnymi granicami dat i każda stawka ustawiona jako procent stawki szczytowej.

Płaskie ceny zostawiają pieniądze na stole w lipcu i płoszą wrażliwych na cenę gości w maju. Codzienne dynamiczne ceny działają dla linii lotniczych z tysiącami miejsc, ale na terenie ze 120 miejscami rodzą głównie zamieszanie, spory o wyceny i naburmuszone powracające rodziny. Kalendarz sezonów ustawiony raz w roku łapie większość korzyści z cen dynamicznych przy niemal zerowej administracji i sporach.

Reszta tego artykułu prowadzi przez to, jak wyznaczyć granice sezonów, jak ustawić stawkę szczytową, od której wszystko wisi, oraz jak obsłużyć minimalne pobyty, dodatki i lojalnych gości, którzy pamiętają dokładnie, ile zapłacili w zeszłym roku.

Rysuj sezony wokół ferii szkolnych swoich gości, nie wokół kalendarza

Szczyt sezonu to nie po prostu lipiec i sierpień. To nałożenie się ferii szkolnych Twoich krajów źródłowych, a te fale się przesuwają. Niemieckie kraje związkowe rozkładają wakacje letnie na z grubsza sześć tygodni, Holendrzy rotują trzy regiony, a francuskie wakacje idą własnymi strefami. Obiekt przy granicy z Holandią może pękać w szwach w ostatnim tygodniu kwietnia wokół Koningsdag i meivakantie, podczas gdy porównywalny obiekt w Ardèche wciąż jest spokojny.

Więc zanim narysujesz choćby jedną granicę dat, spójrz na zeszłoroczną listę przyjazdów i ustal, skąd faktycznie pochodzą Twoi goście. Jeśli 60 procent gości szczytowego tygodnia to niemieckie rodziny, Twój szczyt powinien zaczynać się, gdy startuje pierwsza duża przerwa w krajach związkowych, a nie 1 lipca dlatego, że tak robi obiekt niżej przy drodze.

Stąd trzy do pięciu sezonów to złoty środek. Typowa struktura to niski sezon na krańcach okresu otwarcia, jeden lub dwa sezony środkowe lub okołosezonowe obejmujące późną wiosnę i wrzesień oraz blok szczytowy pokrywający nałożenie ferii szkolnych. Więcej niż pięć sezonów i Twoja własna recepcja będzie mieć problem z podaniem ceny z pamięci, co zwykle jest pierwszym znakiem, że struktura jest zbyt sprytna.

Najpierw ustaw stawkę szczytową, potem wyceń resztę względem niej

Twoja stawka szczytowa jest kotwicą. Ustaw ją dobrze, a reszta struktury to arytmetyka. Liczą się trzy dane: ile porównywalne obiekty w regionie biorą za porównywalne miejsce, poziom Twojego wyposażenia i czy faktycznie zapełniasz szczytowe tygodnie.

Porównywalne znaczy naprawdę porównywalne. Miejsce z 10 amperami, nowoczesnym budynkiem sanitarnym i basenem nie jest na tym samym rynku co podstawowe miejsce polowe z 6 amperami, nawet 5 km dalej. Spędź wieczór na stronach sześciu do ośmiu pobliskich obiektów i zanotuj, ile biorą za typ miejsca najbliższy Twojemu. Wpisy w ACSI i ADAC pomagają tutaj, bo wpychają obiekty w porównywalne kategorie.

Potem spójrz na własne obłożenie. Oto test, który daję każdemu właścicielowi: jeśli w lutym masz komplet na każdy lipcowy tydzień, Twoja stawka szczytowa jest za niska. Popyt coś Ci mówi, a Ty go ignorujesz. Podnoś ją małymi krokami, €1 do €2 za noc rocznie, a nie skokiem o €5, i obserwuj, czy krzywa rezerwacji zwalnia. Z mojego doświadczenia większość obiektów potrafi wchłonąć kilka lat małych podwyżek, zanim popyt w ogóle zareaguje.

Przykładowa struktura sezonów

Poniższe procenty to z grubsza reguła praktyczna, nie wzór. Z naszego doświadczenia sezon środkowy ląduje gdzieś około 70 do 80 procent szczytu, a niski sezon około 50 do 60 procent, ale obiekt nadmorski z mocną wrześniową pogodą wyceni swój okołosezon wyżej niż obiekt śródlądowy, który pustoszeje w dniu rozpoczęcia szkoły.

Zwróć uwagę, że daty są przykładami dla obiektu, którego goście to głównie holenderskie i niemieckie rodziny. Twoje powinny podążać za Twoimi krajami źródłowymi, dlatego właśnie kopiowanie kalendarza konkurenta w całości rzadko działa.

Minimalne pobyty: przydatne w szczycie, nieprzyjazne wszędzie indziej

W szczycie sezonu minimum 7 nocy albo stałe dni wymiany od soboty do soboty chronią obłożenie przed rozdrobnieniem. Bez tego rezerwacja na 3 noce w środku lipcowego tygodnia potrafi osierocić dwie niesprzedawalne noce po obu stronach. Na obiekcie ze 100 miejscami garść takich luk co tydzień sumuje się do prawdziwych pieniędzy do końca sierpnia.

Uczciwy kompromis: minimalne pobyty odsyłają gości na krótki pobyt, w tym karawaningowców i podróżników kamperami, którzy mogliby później stać się powracającymi rezerwującymi tydzień. A w niskim sezonie są wręcz szkodliwe. Puste październikowe miejsce z minimum 3 nocy to po prostu puste miejsce z doczepioną regułą. Znieś ograniczenia poza szczytem i powiedz to wyraźnie na stronie, bo nic nie wygląda gorzej niż reguła egzekwowana w tygodniu, gdy połowa terenu jest widocznie pusta.

Droga pośrednia, która dobrze u mnie zadziałała, to bloki w środku tygodnia i weekendowe w tygodniach okołosezonowych po obu stronach szczytu: poniedziałek do piątku albo piątek do poniedziałku. Utrzymuje porządek w kalendarzu, nie wymagając pełnego tygodnia od rodziny, która chce tylko długiego weekendu.

Wyceniaj dodatki uczciwie, zamiast ukrywać koszty w cenie miejsca

Każdy dodatek potrzebuje własnego modelu ceny: za pobyt dla pozycji jednorazowych, jak sprzątanie końcowe czy pościel, za noc dla rzeczy związanych z czasem trwania, jak podwyższenie mocy prądu czy pies, i za osobę dla wszystkiego konsumowanego indywidualnie, jak opłata klimatyczna czy opaska na basen. Mieszanie ich to klasyczne źródło błędów w wycenie w recepcji.

Zasada leżąca u podstaw: trzymaj cenę miejsca uczciwą, a dodatki naprawdę opcjonalne. Najszybsza droga do gniewnych recenzji, jaką znam, to niska stawka z nagłówka, a po niej obowiązkowe opłaty przy wymeldowaniu. Goście porównują Twoją reklamowaną cenę z obiektem obok i gdy suma końcowa jest o 25 procent wyższa od liczby, która ich przyciągnęła, czują się oszukani i o tym piszą. Jeśli koszt dotyczy każdego, wlicz go w cenę miejsca. Jeśli jest opcjonalny, wyceń go osobno i pozwól gościom wybrać.

Więcej sposobów na wzrost przychodu poza ceną miejsca omawiamy w przewodniku o przychodzie kempingu.

Problem lojalnego gościa i dlaczego dynamiczne ceny go pogłębiają

Powracający goście pamiętają zeszłoroczną cenę co do euro. Rodzina, która co sierpień zajmuje miejsce 47 od dekady, zauważy podwyżkę o €3 wcześniej niż Twój księgowy, a to, jak poprowadzisz tę rozmowę, znaczy więcej niż sama podwyżka.

Pomagają trzy rzeczy. Zapowiadaj podwyżki wcześnie, najlepiej gdy rezerwacje na nowy rok ruszają, aby nikt nie odkrywał nowej ceny przy potwierdzeniu. Utrzymuj starą stawkę z umiarem tam, gdzie relacja ma znaczenie: przytrzymanie długoletniego gościa sezonowego o krok za nową stawką przez rok kosztuje niewiele, a kupuje ogromną życzliwość. I zaakceptuj, że trochę zrzędzenia to część pracy. W pierwszym roku, gdy wprowadziliśmy porządne stawki sezonowe, dwie rodziny groziły odejściem. Obie wróciły następnego lata.

To także najsilniejszy argument przeciwko codziennym dynamicznym cenom na rodzinnym kempingu. Gdy dwie powracające rodziny porównają notatki przy budynku sanitarnym i odkryją, że zapłaciły różne stawki za ten sam typ miejsca w tym samym tygodniu, zamieniłeś narzędzie cenowe w problem zaufania. Opublikowany kalendarz sezonów to ta sama cena dla każdego i każdy widzi dlaczego.

Wprowadź kalendarz do systemu rezerwacji, zanim rezerwacje ruszą

Strategia działa tylko wtedy, gdy jest wprowadzona do systemów raz, w jednym miejscu, zanim otworzysz rezerwacje na nowy rok. Wiele europejskich obiektów otwiera rezerwacje na kolejny sezon w październiku lub listopadzie, gdy powracający goście chcą zabezpieczyć miejsce. To znaczy, że daty sezonów, stawki na typ zakwaterowania i minimalne pobyty muszą być gotowe do wczesnej jesieni, a nie nabazgrane w arkuszu, który uzgadniasz w marcu.

Tryb awarii, który widuję najczęściej, to strona pokazująca zeszłoroczne ceny, podczas gdy recepcja podaje tegoroczne. Każda niezgodność kosztuje Cię albo pieniądze, albo niezręczną rozmowę, a zwykle jedno i drugie. Wprowadź kalendarz sezonów i stawkę na typ miejsca na sezon do systemu rezerwacji raz, sprawdź trzy czy cztery przykładowe wyceny wobec zamierzonych cen, a potem zostaw to w spokoju. Od tego momentu strona, wyceny i potwierdzenia zgadzają się z konstrukcji, a Twoje zimowe wieczory znów są Twoje.

Zobacz, jak sezony i stawki działają w systemie rezerwacji CampingHosting.