Saisonpreise für Campingplätze: eine praktische Strategie

Die kurze Antwort: drei bis fünf benannte Saisons, an der Hochsaison verankert

Jeden Winter setze ich mich mit Betreibern zusammen, die zwischen zwei Extremen hin- und hergerissen sind: ein flacher Preis für das ganze Jahr, weil es einfach ist, oder Software, die die Preise täglich ändert, weil ein Vertriebler versprach, sie hole jeden Euro heraus. Für die meisten europäischen Campingplätze liegen richtig gemachte Saisonpreise in der Mitte: drei bis fünf benannte Saisons mit klaren Datumsgrenzen, und jeder Preis als Prozentsatz Ihres Hochsaisonpreises gesetzt.

Flache Preise lassen im Juli Geld liegen und verschrecken im Mai preissensible Gäste. Tägliche dynamische Preise funktionieren für Fluggesellschaften mit tausenden Sitzen, aber auf einem Gelände mit 120 Stellplätzen erzeugen sie meist Verwirrung, Streit ums Angebot und mürrische wiederkehrende Familien. Ein Saisonkalender, den Sie einmal im Jahr setzen, fängt den größten Teil des Vorteils dynamischer Preise ein, mit fast keinem Verwaltungsaufwand und keinen Streitereien.

Der Rest dieses Artikels geht durch, wie Sie die Saisongrenzen ziehen, wie Sie den Hochsaisonpreis setzen, an dem alles hängt, und wie Sie Mindestaufenthalte, Extras und die treuen Gäste handhaben, die sich genau erinnern, was sie letztes Jahr zahlten.

Ziehen Sie Ihre Saisons um die Schulferien Ihrer Gäste, nicht um den Kalender

Die Hochsaison ist nicht einfach Juli und August. Sie ist die Überlappung der Schulferien Ihrer Quellländer, und diese Wellen staffeln sich. Die deutschen Bundesländer verteilen ihre Sommerferien über rund sechs Wochen, die Niederlande rotieren drei Regionen, und die französischen Ferien folgen eigenen Zonen. Ein Platz nahe der niederländischen Grenze kann in der letzten Aprilwoche um Koningsdag und meivakantie brechend voll sein, während ein vergleichbarer Platz in der Ardèche noch ruhig ist.

Bevor Sie also eine einzige Datumsgrenze ziehen, schauen Sie sich die Anreiseliste des Vorjahres an und finden Sie heraus, woher Ihre Gäste tatsächlich kommen. Sind 60 Prozent Ihrer Hochsaisongäste deutsche Familien, sollte Ihre Hochsaison beginnen, wenn die erste große Bundesländer-Ferienwelle startet, nicht am 1. Juli, weil es der Platz die Straße runter so macht.

Von da an sind drei bis fünf Saisons der Idealbereich. Eine typische Struktur ist Vorsaison an den Rändern Ihrer Öffnungszeit, eine oder zwei Neben- oder Schultersaisons für das späte Frühjahr und September, und ein Hochsaisonblock für die Überlappung der Schulferien. Mehr als fünf Saisons, und Ihre eigene Rezeption wird Mühe haben, einen Preis aus dem Gedächtnis zu nennen, was meist das erste Zeichen ist, dass eine Struktur zu clever ist.

Setzen Sie zuerst den Hochsaisonpreis, dann bepreisen Sie alles andere dagegen

Ihr Hochsaisonpreis ist der Anker. Machen Sie ihn richtig, und der Rest der Struktur ist Rechnen. Drei Eingaben zählen: was vergleichbare Plätze in Ihrer Region für einen vergleichbaren Stellplatz verlangen, Ihr Ausstattungsniveau und ob Sie Ihre Hochsaisonwochen tatsächlich füllen.

Vergleichbar heißt wirklich vergleichbar. Ein 10-Ampere-Stellplatz mit modernem Sanitärgebäude und Pool ist nicht im selben Markt wie ein einfacher 6-Ampere-Feldstellplatz, selbst 5 km entfernt. Verbringen Sie einen Abend auf den Websites von sechs bis acht nahen Plätzen und notieren Sie, was sie für den Stellplatztyp verlangen, der Ihrem am nächsten kommt. ACSI- und ADAC-Einträge helfen hier, weil sie Plätze in vergleichbare Kategorien zwingen.

Schauen Sie dann auf Ihre eigene Belegung. Hier ist der Test, den ich jedem Betreiber gebe: Wenn Sie bis Februar für jede Juliwoche ausgebucht sind, ist Ihr Hochsaisonpreis zu niedrig. Die Nachfrage sagt Ihnen etwas, und Sie ignorieren es. Heben Sie ihn in kleinen Schritten, €1 bis €2 pro Nacht pro Jahr statt eines Sprungs von €5, und beobachten Sie, ob sich die Buchungskurve verlangsamt. Nach meiner Erfahrung können die meisten Plätze mehrere Jahre kleiner Erhöhungen verkraften, bevor die Nachfrage überhaupt reagiert.

Eine beispielhafte Saisonstruktur

Die Prozentsätze unten sind eine grobe Faustregel, keine Formel. Nach unserer Erfahrung landet die Nebensaison irgendwo bei 70 bis 80 Prozent der Hochsaison und die Vorsaison bei 50 bis 60 Prozent, aber ein Küstenplatz mit starkem Septemberwetter wird seine Schulter höher bepreisen als ein Binnenplatz, der sich am Tag des Schulbeginns leert.

Beachten Sie, dass die Daten Beispiele für einen Platz sind, dessen Gäste überwiegend niederländische und deutsche Familien sind. Ihre sollten sich mit Ihren eigenen Quellländern bewegen, genau deshalb funktioniert das pauschale Kopieren des Kalenders eines Wettbewerbers selten.

Mindestaufenthalte: nützlich in der Hochsaison, unfreundlich überall sonst

In der Hochsaison schützt ein Mindestaufenthalt von 7 Nächten oder ein fester Wechsel von Samstag zu Samstag Ihre Belegung vor der Zersplitterung. Ohne ihn kann eine 3-Nächte-Buchung mitten in einer Juliwoche zwei unverkäufliche Nächte auf jeder Seite stranden lassen. Auf einem Platz mit 100 Stellplätzen summiert sich eine Handvoll solcher Lücken pro Woche bis Ende August zu echtem Geld.

Der ehrliche Kompromiss: Mindestaufenthalte weisen Kurzaufenthaltsgäste ab, darunter die Wohnwagenfahrer und Wohnmobilreisenden, die später zu wiederkehrenden Wochenbuchern geworden wären. Und in der Vorsaison sind sie aktiv schädlich. Ein leerer Oktoberstellplatz mit einem 3-Nächte-Minimum ist einfach ein leerer Stellplatz mit einer angehängten Regel. Heben Sie die Beschränkungen außerhalb der Hochsaison auf, und sagen Sie es klar auf Ihrer Website, denn nichts sieht schlechter aus als eine Regel, die in einer Woche durchgesetzt wird, in der die Hälfte des Geländes sichtbar leer ist.

Ein Mittelweg, der bei mir gut funktioniert hat, sind Wochen- und Wochenendblöcke in den Schulterwochen beiderseits der Hochsaison: Montag bis Freitag oder Freitag bis Montag. Das hält den Kalender ordentlich, ohne einer Familie eine ganze Woche abzuverlangen, die nur ein langes Wochenende will.

Bepreisen Sie Extras ehrlich, statt Kosten im Stellplatz zu verstecken

Extras brauchen je ein Preismodell: pro Aufenthalt für einmalige Posten wie Endreinigung oder Bettwäsche, pro Nacht für an die Dauer gebundene Dinge wie Stromaufrüstungen oder einen Hund, und pro Person für individuell verbrauchtes, etwa Kurtaxe oder ein Poolbändchen. Diese durcheinanderzubringen ist eine klassische Quelle für Angebotsfehler an der Rezeption.

Das Prinzip darunter: Halten Sie den Stellplatzpreis ehrlich und die Extras wirklich optional. Der schnellste Weg zu wütenden Bewertungen, den ich kenne, ist ein niedriger Schlagzeilenpreis gefolgt von Pflichtgebühren beim Check-out. Gäste vergleichen Ihren beworbenen Preis mit dem Platz nebenan, und wenn die Endsumme 25 Prozent über der Zahl liegt, die sie angelockt hat, fühlen sie sich getäuscht, und sie schreiben darüber. Gilt eine Kosten für alle, schlagen Sie sie auf den Stellplatzpreis. Ist sie optional, bepreisen Sie sie separat und lassen Sie die Gäste wählen.

Weitere Wege, den Umsatz über den Stellplatzpreis hinaus zu steigern, behandelt unser Leitfaden zum Campingplatz-Umsatz.

Das Problem der treuen Gäste und warum dynamische Preise es verschlimmern

Wiederkehrende Gäste erinnern sich auf den Euro genau an den Preis vom Vorjahr. Die Familie, die seit einem Jahrzehnt jeden August Stellplatz 47 nimmt, bemerkt eine Erhöhung von €3 vor Ihrem Buchhalter, und wie Sie dieses Gespräch führen, zählt mehr als die Erhöhung selbst.

Drei Dinge helfen. Kündigen Sie Erhöhungen früh an, idealerweise wenn die Buchungen für das neue Jahr öffnen, damit niemand bei der Bestätigung einen neuen Preis entdeckt. Gewähren Sie Bestandsschutz mit Augenmaß, wo die Beziehung zählt: einen langjährigen Dauercamper ein Jahr lang eine Stufe hinter dem neuen Preis zu halten kostet wenig und kauft enormes Wohlwollen. Und akzeptieren Sie, dass etwas Murren zum Job gehört. Im ersten Jahr, in dem wir ordentliche Saisonpreise einführten, drohten zwei Familien mit dem Weggang. Beide kamen im folgenden Sommer wieder.

Das ist auch das stärkste Argument gegen tägliche dynamische Preise für einen Familiencampingplatz. Wenn zwei wiederkehrende Familien am Sanitärgebäude Notizen austauschen und feststellen, dass sie in derselben Woche für denselben Stellplatztyp verschiedene Preise gezahlt haben, haben Sie ein Preiswerkzeug in ein Vertrauensproblem verwandelt. Ein veröffentlichter Saisonkalender ist derselbe Preis für alle, und jeder kann sehen, warum.

Legen Sie den Kalender in Ihr Buchungssystem, bevor die Buchungen öffnen

Die Strategie funktioniert nur, wenn sie einmal, an einem Ort, vor der Öffnung der Buchungen für das neue Jahr in Ihre Systeme geladen wird. Viele europäische Plätze öffnen die Buchungen für die folgende Saison im Oktober oder November, wenn wiederkehrende Gäste ihren Stellplatz sichern wollen. Das heißt, Ihre Saisondaten, Preise pro Unterkunftstyp und Mindestaufenthalte müssen bis zum Frühherbst final sein, nicht in einer Tabelle gekritzelt, die Sie im März abgleichen.

Der Fehlerfall, den ich am häufigsten sehe, ist eine Website, die letztjährige Preise zeigt, während die Rezeption die diesjährigen nennt. Jede Diskrepanz kostet Sie entweder Geld oder ein unangenehmes Gespräch, und meist beides. Tragen Sie den Saisonkalender und den Preis pro Stellplatztyp pro Saison einmal in Ihr Buchungssystem ein, prüfen Sie drei oder vier Beispielangebote gegen Ihre beabsichtigten Preise, und lassen Sie es dann in Ruhe. Ab da stimmen Website, Angebote und Bestätigungen von selbst überein, und Ihre Winterabende gehören wieder Ihnen.

So funktionieren Saisons und Preise im Buchungssystem von CampingHosting.