Comissões das Plataformas de Reserva Explicadas para Campings

O que é afinal a comissão de uma plataforma de reservas

A comissão de uma plataforma de reservas é a taxa que uma plataforma de viagens online cobra quando um hóspede reserva o seu camping através do site dela, normalmente uma percentagem do valor da reserva. Como intervalo aproximado, os modelos percentuais no setor tendem a situar-se entre 10 e 15 por cento, embora cada plataforma defina as suas condições e estas mudem. Nunca planeie a sua época com base num número lido num artigo, incluindo este. Verifique as condições contratuais atuais de qualquer plataforma com que trabalhe.

Nem todas as plataformas cobram da mesma forma, e o modelo importa mais do que a taxa anunciada. Em termos gerais, vai encontrar três tipos na Europa.

Plataformas como a Booking.com e o Pitchup trabalham sobretudo com comissão por reserva. A ACSI gere canais de reserva a par dos seus conhecidos guias e cartão de desconto, e muitas plataformas nacionais na Alemanha, em França e nos Países Baixos combinam taxas anuais de listagem com comissões por reserva ou taxas por contacto. Algumas funcionam em pay-per-click, em que paga pelo visitante quer ele reserve quer não. Cada modelo distribui o risco de forma diferente, e é por isso que as letras pequenas valem uma noite do seu tempo.

• Percentagem por reserva: sem custo inicial, a plataforma só ganha quando o parque ganha
• Taxa anual ou sazonal de listagem: custo previsível, mas paga mesmo numa época fraca
• Pay-per-click ou por contacto: o risco de conversão é seu, não da plataforma

As contas reais: o que 12 por cento tira a uma semana

Tome uma reserva ilustrativa, porque as percentagens só se tornam reais quando lhes associamos euros. Uma família reserva uma semana numa tenda safari a €100 por noite, ou seja, €700 no total. Com 12 por cento de comissão, a plataforma fica com €84. Visto isoladamente, parece suportável, e é.

Agora aplique a uma época inteira. Se 60 das suas reservas chegam por plataformas a um valor médio de €500, isso são €30,000 de receita via plataformas e €3,600 de comissão. Para um parque pequeno, €3,600 é uma renovação do bloco sanitário adiada, ou a maior parte de um mês de um trabalhador sazonal.

O número que realmente importa é a comissão como fatia da margem, não da receita. Suponha que a sua margem naquela semana de €700 ronda os 30 por cento depois da limpeza, energia, manutenção e pessoal, portanto cerca de €210. Os €84 de comissão são 12 por cento da receita mas 40 por cento da margem dessa reserva. É a conta que a maioria dos proprietários nunca faz, e a que muda a forma de pensar sobre a sua mistura de canais.

O que as plataformas realmente entregam

Seria desonesto pintar as plataformas como parasitas, porque resolvem problemas reais. O maior é o alcance nos mercados emissores. Uma família neerlandesa a pesquisar em neerlandês, um casal alemão a filtrar por alvéolos que aceitam cães, um autocaravanista britânico a comparar parques na Bretanha: as grandes plataformas põem o seu camping à frente de pessoas que nunca alcançaria com o seu próprio website e um orçamento modesto de publicidade.

Também ganham o seu lugar na época intermédia. Reservas de abril e do final de setembro são difíceis de conquistar sozinho, e uma plataforma que enche cinco alvéolos extra numa semana calma está a fazer trabalho útil. Para um camping novo, o primeiro ano ou dois nas plataformas pode ser a diferença entre construir uma base de hóspedes e olhar para um campo vazio, porque tanto as avaliações como os hóspedes que regressam demoram épocas a acumular.

Há ainda o desfasamento das férias escolares a considerar. As vagas de férias neerlandesas, alemãs e francesas chegam em semanas diferentes ao longo de julho e agosto, e as plataformas são simplesmente melhores do que a maioria dos parques individuais a apanhar cada vaga no seu idioma no momento em que essas famílias começam a pesquisar.

Portanto a pergunta nunca é se as plataformas são boas ou más. São um canal de distribuição com um preço associado, e a pergunta sensata é que proporção das suas reservas deve carregar esse preço.

Os custos que nunca aparecem na fatura

A linha da comissão é o custo visível. O invisível é que a plataforma, e não o parque, é dona da relação com o hóspede. Em muitas configurações recebe um endereço de e-mail mascarado ou direitos de contacto limitados, o que torna difícil convidar esse hóspede a voltar diretamente na primavera seguinte.

A pressão de paridade de preços é o segundo custo escondido. Muitos contratos de plataforma restringem a forma como pode apresentar preços do mesmo alojamento noutros sítios, por isso leia o seu com atenção antes de publicar uma tarifa mais barata no seu próprio site. O terceiro é a dependência das avaliações: quando a maior parte da sua reputação vive na pontuação de uma única plataforma, sair torna-se genuinamente doloroso.

O custo que mais nos doeu foi o dos hóspedes que regressam. Tivemos uma família neerlandesa a voltar cinco verões seguidos, e todos os anos a reserva chegava pela mesma plataforma, com a mesma comissão associada. Eram leais a nós, mas o hábito de reserva pertencia à plataforma. Lealdade que conquistou, taxada anualmente, é a linha mais cara que nunca aparece em fatura nenhuma.

Uma época no papel: plataforma versus direto

Eis uma época ilustrativa para um camping de dimensão média, com 80 reservas a um valor médio de €500 e uma comissão de 12 por cento. Os números são deliberadamente simplificados, mas o padrão é o que conta: a receita total mantém-se, e a linha da comissão é a única coisa que se move.

Passar 20 reservas de plataforma para direto neste exemplo poupa €1,200 por época, e passar 40 poupa €2,400, ano após ano. As reservas diretas não são gratuitas, porque o website, o sistema de reservas e um ou outro mimo custam alguma coisa, mas esses custos não escalam com cada reserva como a comissão escala.

Construir uma mistura de canais que converte hóspedes para o direto

A estratégia que funciona na prática é simples de enunciar: use as plataformas para a descoberta e faça com que a segunda reserva seja direta. Um hóspede alemão de primeira vez encontrado por uma plataforma é uma comissão justa a pagar. O mesmo hóspede a pagar comissão na quinta visita é um problema de mistura de canais que pode corrigir.

A conversão acontece no parque, durante a estadia, não num e-mail seis meses depois. A receção no checkout, um cartão no pacote de boas-vindas, uma linha no e-mail de partida enquanto as férias ainda estão frescas na memória: são estes os momentos em que um hóspede decide como vai reservar no próximo ano. Espere pela newsletter da primavera e o e-mail automático de nova reserva da plataforma já lhe terá ganho por meses.

Torne o direto visivelmente o melhor negócio sem violar o contrato da plataforma. A honestidade de melhor tarifa no seu próprio site é a base e, onde as cláusulas de paridade limitam os preços, concorra em tudo o resto: late check-out quando a ocupação o permite, um serviço de pão gratuito na primeira manhã, extras exclusivos do direto como um molho de lenha ou acesso antecipado ao alvéolo. Um cartão na receção a dizer que para a próxima reserve diretamente connosco e saia às 14:00 não custa quase nada e funciona melhor do que qualquer código de desconto que alguma vez experimentámos.

Antes de bater uma tarifa de plataforma em qualquer lugar público, verifique o seu contrato. As cláusulas de paridade variam por plataforma e por país, e algumas foram restringidas por reguladores em partes da Europa, por isso confirme o que se aplica ao seu acordo em vez de presumir.

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A troca honesta com a comissão das plataformas de reserva

Eis a verdade desconfortável que o discurso antiplataformas salta: um camping meio vazio a pagar 12 por cento de comissão está em muito melhor forma do que um camping vazio por princípio. A comissão é um custo de marketing, e todos os campings pagam marketing de uma forma ou de outra. A pergunta nunca é se deve pagar, mas que proporção da sua época o deve carregar.

Um caminho razoável para a maioria dos parques é manter as plataformas para hóspedes de primeira vez e para os buracos da época intermédia, e passar os hóspedes que regressam para o direto ao fim de uma ou duas reservas. Isso exige que o seu próprio site aceite mesmo reservas, com disponibilidade em tempo real e um e-mail de confirmação que chega em segundos, porque nenhum mimo sobrevive a um processo de reserva que envolve esperar dois dias por uma resposta.

Comece com um número esta semana: calcule que percentagem da receita da época passada foi para comissões, e que fatia dessas reservas veio de hóspedes que já tinham ficado antes. Esses dois valores dizem-lhe exatamente quanto da sua fatura de comissões é o preço do crescimento, e quanto é apenas um hábito que ainda não quebrou.

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