Las comisiones de las plataformas de reserva, explicadas para campings

Qué es realmente la comisión de una plataforma de reservas

La comisión de una plataforma de reservas es la tarifa que un portal de viajes online cobra cuando un huésped reserva su camping a través de su sitio, normalmente como porcentaje del valor de la reserva. Como rango aproximado, los modelos porcentuales del sector suelen situarse entre el 10 y el 15 por ciento, aunque cada plataforma fija sus propias condiciones y estas cambian. Nunca planifique su temporada alrededor de una cifra leída en un artículo, incluido este. Compruebe las condiciones contractuales vigentes de cualquier plataforma con la que trabaje.

No todas las plataformas cobran igual, y el modelo importa más que el porcentaje del titular. A grandes rasgos, en Europa se encontrará con tres tipos.

Plataformas como Booking.com y Pitchup funcionan principalmente con comisión por reserva. ACSI gestiona canales de reserva junto a sus conocidas guías y su tarjeta de descuento, y muchas plataformas nacionales de Alemania, Francia y los Países Bajos combinan cuotas anuales de publicación con comisiones por reserva o tarifas por contacto. Unas pocas funcionan con pago por clic, donde usted paga por el visitante reserve o no. Cada modelo desplaza el riesgo de forma distinta, y por eso la letra pequeña merece una tarde de su tiempo.

• Porcentaje por reserva: sin coste inicial, la plataforma gana solo cuando usted gana
• Cuota anual o de temporada: coste predecible, pero paga incluso en una mala temporada
• Pago por clic o por contacto: usted asume el riesgo de conversión, la plataforma no

Las cuentas de verdad: lo que un 12 por ciento se lleva de una semana

Tome una reserva ilustrativa, porque los porcentajes solo se sienten reales cuando se les ponen euros. Una familia reserva una semana en una tienda safari a €100 por noche, €700 en total. Con una comisión del 12 por ciento, la plataforma se queda €84. Por sí solo parece asumible, y lo es.

Ahora extiéndalo a una temporada. Si 60 de sus reservas llegan por plataformas con un valor medio de €500, eso son €30,000 de ingresos por plataforma y €3,600 de comisión. Para un camping pequeño, €3,600 es una reforma del bloque sanitario aplazada, o la mayor parte del mes de un trabajador de temporada.

La cifra que de verdad importa es la comisión como parte del margen, no de los ingresos. Suponga que su margen sobre esa semana de €700 ronda el 30 por ciento tras limpieza, energía, mantenimiento y personal, es decir, unos €210. Los €84 de comisión son el 12 por ciento de los ingresos pero el 40 por ciento del margen de esa reserva. Ese es el cálculo que la mayoría de los propietarios nunca hace, y el que cambia la forma de pensar la mezcla de canales.

Lo que las plataformas aportan de verdad

Sería deshonesto pintar a las plataformas como parásitos, porque resuelven problemas reales. El mayor es el alcance en los mercados emisores. Una familia neerlandesa buscando en neerlandés, una pareja alemana filtrando por parcelas que admiten perros, un viajero británico comparando campings en Bretaña: las grandes plataformas ponen su camping delante de personas a las que usted nunca llegaría con su propio sitio web y un presupuesto publicitario modesto.

También se ganan el sueldo en la temporada media. Las reservas de abril y de finales de septiembre son difíciles de conseguir por su cuenta, y una plataforma que llena cinco parcelas extra en una semana floja hace un trabajo útil. Para un camping nuevo, el primer año o dos en plataformas pueden marcar la diferencia entre construir una base de huéspedes y mirar un campo vacío, porque las reseñas y los huéspedes que repiten tardan temporadas en acumularse.

También hay que contar con el escalonamiento de las vacaciones escolares. Las olas neerlandesa, alemana y francesa llegan en semanas distintas a lo largo de julio y agosto, y las plataformas sencillamente son mejores que la mayoría de los campings individuales captando cada ola en su propio idioma en el momento en que esas familias empiezan a buscar.

Así que la pregunta nunca es si las plataformas son buenas o malas. Son un canal de distribución con un precio, y la pregunta sensata es qué proporción de sus reservas debería cargar con ese precio.

Los costes que nunca aparecen en la factura

La línea de comisión es el coste visible. El invisible es que la plataforma, y no usted, posee la relación con el huésped. En muchas configuraciones usted recibe una dirección de correo enmascarada o derechos de contacto limitados, lo que dificulta invitar a ese huésped a volver directamente la primavera siguiente.

La presión de paridad de tarifas es el segundo coste oculto. Muchos contratos de plataforma restringen cómo puede poner precio al mismo alojamiento en otros canales, así que lea el suyo con atención antes de publicar una tarifa más barata en su propio sitio. El tercero es la dependencia de las reseñas: cuando la mayor parte de su reputación vive en la puntuación de una sola plataforma, irse se vuelve realmente doloroso.

El coste que más nos dolió fue el de los huéspedes que repiten. Tuvimos una familia neerlandesa que volvió cinco veranos seguidos, y todos los años su reserva llegó por la misma plataforma, con la misma comisión. Eran fieles a nosotros, pero el hábito de reserva pertenecía a la plataforma. La fidelidad que usted se ganó, gravada cada año, es la línea más cara que jamás aparece en factura alguna.

Una temporada sobre el papel: plataforma frente a directo

Aquí tiene una temporada ilustrativa para un camping mediano, con 80 reservas a un valor medio de €500 y una comisión del 12 por ciento. Las cifras están simplificadas a propósito, pero lo que cuenta es el patrón: los ingresos totales no cambian, y la línea de comisión es lo único que se mueve.

Trasladar 20 reservas de plataforma a directo en este ejemplo ahorra €1,200 por temporada, y trasladar 40 ahorra €2,400, año tras año. Las reservas directas no son gratis, porque su sitio web, su sistema de reservas y algún que otro detalle cuestan algo, pero esos costes no escalan con cada reserva como lo hace la comisión.

Construir una mezcla de canales que convierta huéspedes a directo

La estrategia que funciona en la práctica es fácil de enunciar: use las plataformas para el descubrimiento y haga que la segunda reserva sea directa. Un huésped alemán nuevo encontrado a través de una plataforma es una comisión justa. El mismo huésped pagando comisión en su quinta visita es un problema de mezcla de canales que usted puede arreglar.

La conversión ocurre en el camping, durante la estancia, no en un correo seis meses después. La recepción en la salida, una tarjeta en el paquete de bienvenida, una línea en el correo de despedida mientras las vacaciones aún están frescas en la memoria: esos son los momentos en que un huésped decide cómo reservará el año que viene. Espere a su boletín de primavera y el correo automático de la plataforma le habrá ganado por meses.

Haga que lo directo sea visiblemente la mejor opción sin incumplir su contrato de plataforma. La honestidad de mejor tarifa en su propio sitio es la base, y donde las cláusulas de paridad limiten los precios, compita en todo lo demás: salida tardía cuando la ocupación lo permita, un servicio de pan gratis la primera mañana, extras solo para reservas directas como un lote de leña o el acceso anticipado a la parcela. Una tarjeta en recepción que diga la próxima vez reserve directamente con nosotros y salga a las 14:00 no cuesta casi nada y funciona mejor que cualquier código de descuento que hayamos probado.

Antes de rebajar la tarifa de una plataforma en cualquier lugar público, revise su contrato. Las cláusulas de paridad varían por plataforma y por país, y algunas han sido restringidas por los reguladores en partes de Europa, así que verifique lo que aplica a su acuerdo en lugar de suponer.

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El compromiso honesto con la comisión de las plataformas de reserva

Aquí va la verdad incómoda que el discurso antiplataformas omite: un camping medio vacío que paga un 12 por ciento de comisión está en mucha mejor forma que uno vacío por principios. La comisión es un coste de marketing, y todos los campings pagan marketing de una forma u otra. La pregunta nunca es si pagar, sino qué proporción de su temporada debería cargar con ello.

Un camino razonable para la mayoría de los campings es mantener las plataformas para los huéspedes nuevos y los huecos de temporada media, y pasar a los que repiten a directo en una o dos reservas. Eso exige que su propio sitio acepte reservas de verdad, con disponibilidad en vivo y un correo de confirmación que llegue en segundos, porque ningún detalle sobrevive a un proceso de reserva que implica esperar dos días una respuesta.

Empiece esta semana con un número: calcule qué porcentaje de los ingresos de la temporada pasada se fue en comisiones, y qué parte de esas reservas vino de huéspedes que ya habían estado antes. Esas dos cifras le dicen exactamente cuánto de su factura de comisiones es el precio del crecimiento, y cuánto es simplemente un hábito que aún no ha roto.

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