Prowizje platform rezerwacyjnych wyjaśnione dla kempingów

Czym właściwie jest prowizja platformy rezerwacyjnej

Prowizja platformy rezerwacyjnej to opłata, którą internetowa platforma turystyczna pobiera, gdy gość rezerwuje Twój kemping przez jej stronę, zwykle jako procent wartości rezerwacji. Z grubsza modele procentowe w branży mieszczą się zwykle gdzieś między 10 a 15 procent, choć każda platforma ustala własne warunki i one się zmieniają. Nigdy nie planuj sezonu wokół liczby, którą przeczytałeś w artykule, w tym w tym. Sprawdzaj aktualne warunki umowy każdej platformy, z którą współpracujesz.

Nie każda platforma nalicza tak samo, a model znaczy więcej niż stawka z nagłówka. Ogólnie w Europie spotkasz trzy typy.

Platformy takie jak Booking.com i Pitchup działają głównie na prowizji od rezerwacji. ACSI prowadzi kanały rezerwacyjne obok swoich znanych przewodników i karty rabatowej, a wiele krajowych platform w Niemczech, Francji i Holandii łączy roczne opłaty za wpis z prowizjami od rezerwacji lub opłatami za lead. Nieliczne działają w modelu pay-per-click, gdzie płacisz za odwiedzającego niezależnie od tego, czy rezerwuje. Każdy model inaczej rozkłada ryzyko, dlatego drobny druk wart jest wieczoru Twojego czasu.

• Procent od rezerwacji: brak kosztu początkowego, platforma zarabia tylko wtedy, gdy Ty zarabiasz
• Roczna lub sezonowa opłata za wpis: koszt przewidywalny, ale płacisz nawet w słabym sezonie
• Pay-per-click lub za lead: to Ty ponosisz ryzyko konwersji, nie platforma

Prawdziwa matematyka: co 12 procent zabiera z tygodnia

Weź przykładową rezerwację, bo procenty stają się realne dopiero, gdy dopniesz do nich euro. Rodzina rezerwuje tydzień w namiocie safari po €100 za noc, czyli €700 razem. Przy prowizji 12 procent platforma zatrzymuje €84. Samo w sobie wygląda to znośnie i takie jest.

Teraz przelicz to na cały sezon. Jeśli 60 Twoich rezerwacji przychodzi przez platformy przy średniej wartości €500, to €30,000 przychodu platformy i €3,600 prowizji. Dla małego obiektu €3,600 to odłożony remont sanitariatu albo niemal cały miesiąc pensji pracownika sezonowego.

Liczbą, która naprawdę ma znaczenie, jest prowizja jako udział w marży, a nie w przychodzie. Załóżmy, że Twoja marża na tym tygodniu za €700 to około 30 procent po sprzątaniu, energii, konserwacji i personelu, czyli mniej więcej €210. Prowizja €84 to 12 procent przychodu, ale 40 procent marży na tej rezerwacji. To rachunek, którego większość właścicieli nigdy nie robi, a który zmienia sposób myślenia o strukturze kanałów.

Co platformy naprawdę dają

Malowanie platform jako pasożytów byłoby nieuczciwe, bo rozwiązują realne problemy. Największym jest zasięg na rynkach źródłowych. Holenderska rodzina szukająca po niderlandzku, niemiecka para filtrująca miejsca przyjazne psom, brytyjski karawaningowiec porównujący obiekty w Bretanii: duże platformy pokazują Twój kemping ludziom, do których nigdy nie dotarłbyś własną stroną i skromnym budżetem reklamowym.

Zarabiają na siebie też poza sezonem. Rezerwacje na kwiecień i późny wrzesień trudno zdobyć samodzielnie, a platforma, która zapełni pięć dodatkowych miejsc w spokojnym tygodniu, robi użyteczną robotę. Dla nowego kempingu pierwszy rok lub dwa na platformach potrafią być różnicą między budowaniem bazy gości a wpatrywaniem się w puste pole, bo i recenzje, i powracający goście gromadzą się przez sezony.

Trzeba też wziąć pod uwagę rozłożenie w czasie ferii szkolnych. Holenderskie, niemieckie i francuskie fale urlopowe przychodzą w różnych tygodniach lipca i sierpnia, a platformy są po prostu lepsze niż większość pojedynczych obiektów w łapaniu każdej fali w jej własnym języku w momencie, gdy te rodziny zaczynają szukać.

Pytanie nigdy nie brzmi więc, czy platformy są dobre, czy złe. To kanał dystrybucji z ceną, a rozsądne pytanie brzmi: jaka część Twoich rezerwacji powinna tę cenę ponosić.

Koszty, które nigdy nie pojawiają się na fakturze

Pozycja prowizji to koszt widoczny. Niewidoczny jest ten, że relacją z gościem włada platforma, a nie Ty. W wielu konfiguracjach dostajesz zamaskowany adres e-mail lub ograniczone prawo kontaktu, co utrudnia zaproszenie tego gościa z powrotem bezpośrednio następnej wiosny.

Presja parytetu cenowego to drugi ukryty koszt. Wiele umów platformowych ogranicza, jak możesz wyceniać to samo zakwaterowanie gdzie indziej, więc przeczytaj swoją uważnie, zanim opublikujesz tańszą stawkę na własnej stronie. Trzeci to uzależnienie od recenzji: gdy większość Twojej reputacji żyje na jednej platformie, odejście staje się naprawdę bolesne.

Kosztem, który zabolał nas najbardziej, byli powracający goście. Mieliśmy holenderską rodzinę wracającą pięć lat z rzędu i co roku ich rezerwacja przychodziła przez tę samą platformę, z tą samą prowizją. Byli lojalni wobec nas, ale nawyk rezerwacji należał do platformy. Lojalność, na którą zapracowałeś, opodatkowana co roku, to najdroższa pozycja, która nigdy nie pojawia się na żadnej fakturze.

Sezon na papierze: platforma kontra bezpośrednio

Oto przykładowy sezon dla średniej wielkości kempingu, przy 80 rezerwacjach o średniej wartości €500 i prowizji 12 procent. Liczby są celowo uproszczone, ale liczy się wzorzec: całkowity przychód pozostaje taki sam, a jedyne, co się zmienia, to pozycja prowizji.

Przeniesienie 20 rezerwacji z platformy na bezpośrednie w tym przykładzie oszczędza €1,200 na sezon, a przeniesienie 40 oszczędza €2,400, rok po roku. Rezerwacje bezpośrednie nie są darmowe, bo Twoja strona, system rezerwacji i sporadyczne dodatki coś kosztują, ale te koszty nie rosną z każdą rezerwacją tak jak prowizja.

Budowanie struktury kanałów, która zamienia gości na bezpośrednich

Strategia, która działa w praktyce, jest prosta do opisania: użyj platform do odkrycia, a potem spraw, by druga rezerwacja była bezpośrednia. Pierwszy raz niemiecki gość znaleziony przez platformę to uczciwa prowizja do zapłaty. Ten sam gość płacący prowizję za piątą wizytę to problem struktury kanałów, który możesz naprawić.

Konwersja dzieje się na miejscu, w trakcie pobytu, a nie w e-mailu pół roku później. Recepcja przy wymeldowaniu, kartka w pakiecie powitalnym, jedno zdanie w e-mailu pożegnalnym, gdy wakacje wciąż są ciepłe we wspomnieniu: to momenty, w których gość decyduje, jak zarezerwuje w przyszłym roku. Poczekaj do wiosennego newslettera, a automatyczny e-mail platformy z ofertą ponownej rezerwacji wyprzedzi Cię o miesiące.

Spraw, by bezpośrednia rezerwacja była widocznie lepszym rozwiązaniem bez łamania umowy z platformą. Uczciwość najlepszej ceny na własnej stronie to fundament, a tam, gdzie klauzule parytetu ograniczają ceny, konkuruj wszystkim innym: późniejsze wymeldowanie, gdy obłożenie pozwala, darmowe pieczywo pierwszego ranka, dodatki tylko dla rezerwujących bezpośrednio, jak wiązka drewna czy wcześniejszy dostęp do miejsca. Kartka w recepcji z napisem następnym razem zarezerwuj u nas bezpośrednio i wymelduj się o 14:00 kosztuje niemal nic, a działa lepiej niż jakikolwiek kod rabatowy, którego kiedykolwiek próbowaliśmy.

Zanim gdziekolwiek publicznie zejdziesz poniżej stawki platformy, sprawdź swoją umowę. Klauzule parytetu różnią się w zależności od platformy i kraju, a niektóre zostały ograniczone przez regulatorów w części Europy, więc zweryfikuj, co dotyczy Twojej umowy, zamiast zakładać.

Przeczytaj nasz pełny przewodnik po zdobywaniu większej liczby rezerwacji bezpośrednich

Uczciwy kompromis wokół prowizji platformy rezerwacyjnej

Oto niewygodna prawda, którą pomija mowa przeciwko platformom: w połowie pusty kemping płacący 12 procent prowizji platformy jest w znacznie lepszej kondycji niż pryncypialny pusty obiekt. Prowizja to koszt marketingu, a każdy kemping tak czy inaczej płaci za marketing. Pytanie nigdy nie brzmi, czy płacić, ale jaka część Twojego sezonu powinna to ponosić.

Rozsądna droga dla większości obiektów to zostawić platformy dla gości pierwszorazowych i luk poza sezonem, a powracających gości przenieść na bezpośrednie w ciągu jednej czy dwóch rezerwacji. To wymaga, by Twoja własna strona faktycznie przyjmowała rezerwacje, z dostępnością na żywo i e-mailem z potwierdzeniem, który przychodzi w kilka sekund, bo żaden dodatek nie przetrwa procesu rezerwacji, w którym czeka się dwa dni na odpowiedź.

Zacznij w tym tygodniu od jednej liczby: policz, jaki procent zeszłorocznego przychodu poszedł na prowizję i jaka część tych rezerwacji pochodziła od gości, którzy byli już wcześniej. Te dwie liczby powiedzą Ci dokładnie, ile Twojego rachunku prowizyjnego to cena wzrostu, a ile to po prostu nawyk, którego jeszcze nie przełamałeś.

Zobacz, jak wbudowany system rezerwacji przyjmuje rezerwacje bezpośrednie na Twojej własnej stronie