Le commissioni dei portali di prenotazione spiegate ai campeggi

Cos'è davvero la commissione di un portale di prenotazione

La commissione di un portale di prenotazione è la tariffa che una piattaforma di viaggi online addebita quando un ospite prenota il tuo campeggio tramite il loro sito, di solito come percentuale del valore della prenotazione. Come intervallo indicativo, i modelli a percentuale nel settore tendono a collocarsi tra il 10 e il 15 percento, anche se ogni piattaforma fissa le proprie condizioni e queste cambiano. Non pianificare mai la tua stagione su un numero letto in un articolo, incluso questo. Controlla le condizioni contrattuali attuali di ogni piattaforma con cui lavori.

Non tutte le piattaforme addebitano allo stesso modo, e il modello conta più della percentuale in evidenza. In linea di massima, in Europa ne incontrerai tre tipi.

Piattaforme come Booking.com e Pitchup lavorano principalmente a commissione per prenotazione. ACSI gestisce canali di prenotazione accanto alle sue note guide e alla carta sconti, e molte piattaforme nazionali in Germania, Francia e Paesi Bassi combinano quote annuali di inserimento con commissioni di prenotazione o tariffe per contatto. Alcune lavorano a pay-per-click, dove paghi per il visitatore che prenoti o meno. Ogni modello sposta il rischio in modo diverso, ed è per questo che le clausole in piccolo valgono una serata del tuo tempo.

• Percentuale per prenotazione: nessun costo iniziale, la piattaforma guadagna solo quando guadagni tu
• Quota di inserimento annuale o stagionale: costo prevedibile, ma paghi anche in una stagione magra
• Pay-per-click o per contatto: il rischio di conversione lo porti tu, non la piattaforma

I conti veri: cosa toglie il 12 percento a una settimana

Prendiamo una prenotazione illustrativa, perché le percentuali diventano concrete solo quando ci attacchi gli euro. Una famiglia prenota una settimana in una tenda safari a €100 a notte, quindi €700 in totale. Con una commissione del 12 percento, la piattaforma trattiene €84. Preso da solo sembra sostenibile, e lo è.

Ora proiettalo su una stagione. Se 60 delle tue prenotazioni arrivano dai portali a un valore medio di €500, sono €30,000 di ricavi da piattaforma e €3,600 di commissioni. Per un sito piccolo, €3,600 sono una ristrutturazione del blocco sanitario rimandata, o gran parte di un mese di uno stagionale.

Il numero che conta davvero è la commissione come quota del margine, non dei ricavi. Supponiamo che il tuo margine su quella settimana da €700 sia intorno al 30 percento dopo pulizie, energia, manutenzione e personale, quindi circa €210. Gli €84 di commissione sono il 12 percento dei ricavi ma il 40 percento del margine di quella prenotazione. È il calcolo che la maggior parte dei gestori non fa mai, e quello che cambia il modo in cui pensi al tuo mix di canali.

Cosa consegnano davvero le piattaforme

Sarebbe disonesto dipingere le piattaforme come parassiti, perché risolvono problemi reali. Il più grande è la portata nei mercati di provenienza. Una famiglia olandese che cerca in olandese, una coppia tedesca che filtra per piazzole che accettano cani, un viaggiatore britannico che confronta siti in Bretagna: le grandi piattaforme mettono il tuo campeggio davanti a persone che non potresti mai raggiungere con il tuo sito web e un budget pubblicitario modesto.

Si guadagnano il loro posto anche nella stagione di spalla. Le prenotazioni di aprile e fine settembre sono difficili da conquistare da soli, e una piattaforma che riempie cinque piazzole in più in una settimana tranquilla sta facendo un lavoro utile. Per un campeggio nuovo, il primo anno o due sulle piattaforme può fare la differenza tra costruire una base di ospiti e fissare un campo vuoto, perché recensioni e ospiti di ritorno richiedono entrambi stagioni per accumularsi.

C'è anche lo scaglionamento delle vacanze scolastiche da considerare. Le ondate olandesi, tedesche e francesi arrivano in settimane diverse tra luglio e agosto, e le piattaforme sono semplicemente più brave della maggior parte dei singoli siti a intercettare ogni ondata nella sua lingua nel momento in cui quelle famiglie iniziano a cercare.

Quindi la domanda non è mai se le piattaforme siano buone o cattive. Sono un canale di distribuzione con un prezzo attaccato, e la domanda sensata è quale proporzione delle tue prenotazioni debba portare quel prezzo.

I costi che non compaiono mai in fattura

La riga della commissione è il costo visibile. Quello invisibile è che la piattaforma, non tu, possiede la relazione con l'ospite. In molte configurazioni ricevi un indirizzo e-mail mascherato o diritti di contatto limitati, il che rende difficile invitare quell'ospite a tornare direttamente la primavera successiva.

La pressione sulla parità tariffaria è il secondo costo nascosto. Molti contratti di piattaforma limitano il modo in cui prezzi lo stesso alloggio altrove, quindi leggi il tuo con attenzione prima di pubblicare una tariffa più bassa sul tuo sito. Il terzo è la dipendenza dalle recensioni: quando la maggior parte della tua reputazione vive nel punteggio recensioni di una sola piattaforma, andarsene diventa davvero doloroso.

Il costo che ci ha bruciato di più sono stati gli ospiti di ritorno. Avevamo una famiglia olandese tornata cinque estati di fila, e ogni singolo anno la loro prenotazione arrivava dalla stessa piattaforma, con la stessa commissione attaccata. Erano fedeli a noi, ma l'abitudine di prenotazione apparteneva alla piattaforma. La fedeltà che ti sei guadagnato, tassata ogni anno, è la riga più costosa che non compare in nessuna fattura.

Una stagione sulla carta: piattaforma contro diretto

Ecco una stagione illustrativa per un campeggio di medie dimensioni, con 80 prenotazioni a un valore medio di €500 e una commissione del 12 percento. I numeri sono volutamente semplificati, ma è lo schema che conta: i ricavi totali restano gli stessi, e la riga delle commissioni è l'unica cosa che si muove.

Spostare 20 prenotazioni dalla piattaforma al diretto in questo esempio fa risparmiare €1,200 a stagione, e spostarne 40 ne fa risparmiare €2,400, anno dopo anno. Le prenotazioni dirette non sono gratis, perché sito web, sistema di prenotazione e qualche omaggio costano qualcosa, ma quei costi non crescono con ogni prenotazione come fa la commissione.

Costruire un mix di canali che converte gli ospiti al diretto

La strategia che funziona nella pratica è semplice da enunciare: usa le piattaforme per farti scoprire, poi fai in modo che la seconda prenotazione sia diretta. Un ospite tedesco alla prima visita trovato tramite una piattaforma è una commissione giusta da pagare. Lo stesso ospite che paga la commissione alla quinta visita è un problema di mix di canali che puoi risolvere.

La conversione avviene sul posto, durante il soggiorno, non in un'e-mail sei mesi dopo. La reception al check-out, un cartoncino nel pacchetto di benvenuto, una riga nell'e-mail di partenza mentre la vacanza è ancora calda nella memoria: sono questi i momenti in cui un ospite decide come prenoterà l'anno prossimo. Aspetta la newsletter di primavera e l'e-mail automatica di riprenotazione della piattaforma ti avrà battuto di mesi.

Rendi il diretto visibilmente l'affare migliore senza violare il contratto con la piattaforma. L'onestà sulla miglior tariffa sul tuo sito è la base, e dove le clausole di parità limitano i prezzi, competi su tutto il resto: check-out posticipato quando l'occupazione lo consente, un servizio pane gratuito la prima mattina, extra solo per il diretto come una fascina di legna o l'accesso anticipato alla piazzola. Un cartoncino in reception che dice la prossima volta prenota direttamente da noi e fai il check-out alle 14:00 costa quasi nulla e funziona meglio di qualsiasi codice sconto abbiamo mai provato.

Prima di battere una tariffa di piattaforma in un posto pubblico, controlla il tuo contratto. Le clausole di parità variano per piattaforma e per paese, e alcune sono state limitate dai regolatori in parti d'Europa, quindi verifica cosa si applica al tuo accordo invece di darlo per scontato.

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Il compromesso onesto sulle commissioni dei portali

Ecco la verità scomoda che i discorsi anti-piattaforma saltano: un campeggio mezzo vuoto che paga il 12 percento di commissione è messo molto meglio di uno vuoto per principio. La commissione è un costo di marketing, e ogni campeggio paga il marketing in un modo o nell'altro. La domanda non è mai se pagare, ma quale proporzione della tua stagione debba sostenerlo.

Un percorso ragionevole per la maggior parte dei siti è tenere le piattaforme per gli ospiti alla prima visita e per i buchi di stagione di spalla, e portare gli ospiti di ritorno al diretto entro una o due prenotazioni. Questo richiede che il tuo sito accetti davvero prenotazioni, con disponibilità in tempo reale e un'e-mail di conferma che arriva in pochi secondi, perché nessun omaggio sopravvive a un processo di prenotazione che comporta due giorni di attesa per una risposta.

Parti da un numero questa settimana: calcola quale percentuale dei ricavi della scorsa stagione è andata in commissioni, e quale quota di quelle prenotazioni veniva da ospiti che avevano già soggiornato. Quelle due cifre ti dicono esattamente quanta parte della tua bolletta di commissioni è il prezzo della crescita, e quanta è semplicemente un'abitudine che non hai ancora rotto.

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