Bokningsplattformarnas provisioner förklarade för campingar

Vad en plattformsprovision egentligen är

En bokningsprovision är avgiften en resebokningsplattform tar när en gäst bokar din camping via deras sajt, vanligtvis som en procentandel av bokningsvärdet. Som ett grovt spann ligger procentmodellerna i branschen ofta någonstans mellan 10 och 15 procent, men varje plattform sätter sina egna villkor och de ändras. Planera aldrig din säsong utifrån en siffra du läst i en artikel, den här inräknad. Kontrollera de aktuella avtalsvillkoren hos varje plattform du arbetar med.

Alla plattformar tar inte betalt på samma sätt, och modellen spelar större roll än rubriksiffran. I stora drag möter du tre typer i Europa.

Plattformar som Booking.com och Pitchup arbetar i första hand med provision per bokning. ACSI driver bokningskanaler vid sidan av sina välkända guider och rabattkort, och många nationella plattformar i Tyskland, Frankrike och Nederländerna kombinerar årliga listningsavgifter med bokningsprovisioner eller leadavgifter. Några arbetar med betala-per-klick, där du betalar för besökaren oavsett om den bokar eller inte. Varje modell fördelar risken olika, vilket är varför det finstilta är värt en kväll av din tid.

• Procent per bokning: ingen kostnad i förväg, plattformen tjänar bara när du gör det
• Årlig eller säsongsvis listningsavgift: förutsägbar kostnad, men du betalar även en dålig säsong
• Betala per klick eller per lead: du bär konverteringsrisken, inte plattformen

Den verkliga kalkylen: vad 12 procent tar från en vecka

Ta en illustrativ bokning, för procentsatserna känns verkliga först när du sätter euro på dem. En familj bokar en vecka i ett safaritält för €100 per natt, alltså €700 totalt. Vid 12 procents provision behåller plattformen €84. I sig ser det överlevbart ut, och det är det.

Kör det nu över en säsong. Om 60 av dina bokningar kommer via plattformar med ett snittvärde på €500 är det €30,000 i plattformsintäkter och €3,600 i provision. För en liten anläggning är €3,600 en uppskjuten renovering av sanitetsbyggnaden, eller större delen av en säsongsarbetares månad.

Siffran som faktiskt spelar roll är provisionen som andel av marginalen, inte av omsättningen. Anta att din marginal på den där veckan för €700 är runt 30 procent efter städning, energi, underhåll och personal, alltså ungefär €210. Provisionen på €84 är 12 procent av intäkten men 40 procent av marginalen på den bokningen. Det är kalkylen de flesta ägare aldrig gör, och den som förändrar hur du ser på din kanalmix.

Vad plattformarna faktiskt levererar

Det vore oärligt att måla ut plattformarna som parasiter, för de löser verkliga problem. Det största är räckvidd på dina viktigaste marknader. En nederländsk familj som söker på nederländska, ett tyskt par som filtrerar på hundvänliga platser, en brittisk husbilsresenär som jämför anläggningar i Bretagne: de stora plattformarna sätter din camping framför människor du aldrig skulle nå med din egen webbplats och en blygsam annonsbudget.

De gör också nytta under för- och eftersäsongen. Bokningar i april och sena september är svåra att vinna på egen hand, och en plattform som fyller fem extra platser en lugn vecka gör nyttigt arbete. För en ny camping kan de första ett till två åren på plattformar vara skillnaden mellan att bygga en gästbas och att stirra på ett tomt fält, eftersom både omdömen och återkommande gäster tar säsonger att samla.

Det finns också de förskjutna skolloven att ta hänsyn till. Nederländska, tyska och franska semestervågor kommer olika veckor genom juli och augusti, och plattformarna är helt enkelt bättre än de flesta enskilda anläggningar på att fånga varje våg på dess eget språk i det ögonblick familjerna börjar söka.

Så frågan är aldrig om plattformar är bra eller dåliga. De är en distributionskanal med ett pris, och den kloka frågan är hur stor andel av dina bokningar som ska bära det priset.

Kostnaderna som aldrig syns på fakturan

Provisionsraden är den synliga kostnaden. Den osynliga är att plattformen, inte du, äger gästrelationen. I många upplägg får du en maskerad e-postadress eller begränsade kontakträttigheter, vilket gör det svårt att bjuda tillbaka gästen direkt nästa vår.

Prisparitetstrycket är den andra dolda kostnaden. Många plattformsavtal begränsar hur du prissätter samma boende på andra ställen, så läs ditt noggrant innan du publicerar ett lägre pris på din egen sajt. Den tredje är omdömesberoendet: när större delen av ditt rykte bor i en plattforms betyg blir det genuint smärtsamt att lämna.

Kostnaden som sved mest för oss var återkommande gäster. Vi hade en nederländsk familj som kom tillbaka fem somrar i rad, och varje enskilt år kom deras bokning via samma plattform, med samma provision. De var lojala mot oss, men bokningsvanan tillhörde plattformen. Lojalitet du förtjänat, beskattad årligen, är den dyraste rad som aldrig syns på någon faktura.

En säsong på papper: plattform mot direkt

Här är en illustrativ säsong för en medelstor camping, med 80 bokningar på ett snittvärde av €500 och 12 procents provision. Siffrorna är medvetet förenklade, men mönstret är det som räknas: de totala intäkterna är desamma, och provisionsraden är det enda som rör sig.

Att flytta 20 bokningar från plattform till direkt sparar i det här exemplet €1,200 per säsong, och att flytta 40 sparar €2,400, år efter år. Direktbokningar är inte gratis, eftersom din webbplats, ditt bokningssystem och en och annan förmån alla kostar något, men de kostnaderna växer inte med varje bokning så som provision gör.

Bygg en kanalmix som gör gäster till direktbokare

Strategin som fungerar i praktiken är enkel att formulera: använd plattformar för att bli upptäckt, och gör sedan den andra bokningen direkt. En tysk förstagångsgäst som hittats via en plattform är en rimlig provision att betala. Samma gäst som betalar provision på sitt femte besök är ett kanalmixproblem du kan åtgärda.

Konverteringen sker på plats, under vistelsen, inte i ett mejl sex månader senare. Receptionen vid utcheckning, ett kort i välkomstpaketet, en rad i avresemejlet medan semestern fortfarande är varm i minnet: det är i de ögonblicken en gäst bestämmer hur de bokar nästa år. Väntar du till vårens nyhetsbrev har plattformens automatiska ombokningsmejl hunnit före med månader.

Gör direktbokning till det synbart bättre valet utan att bryta mot ditt plattformsavtal. Ärliga bästa priser på din egen sajt är grunden, och där paritetsklausuler begränsar prissättningen, konkurrera med allt annat: sen utcheckning när beläggningen tillåter, gratis brödservice första morgonen, tillval bara för direktbokare som ett vedpaket eller tidig tillgång till platsen. Ett kort i receptionen med texten boka direkt hos oss nästa gång och checka ut klockan 14:00 kostar nästan ingenting och fungerar bättre än någon rabattkod vi någonsin provade.

Innan du lägger dig under en plattforms pris någonstans offentligt, kontrollera ditt avtal. Paritetsklausuler varierar per plattform och land, och vissa har begränsats av tillsynsmyndigheter i delar av Europa, så verifiera vad som gäller för just ditt avtal i stället för att anta.

Läs vår kompletta guide till fler direktbokningar

Den ärliga avvägningen kring plattformsprovision

Här är den obekväma sanning som plattformskritiken hoppar över: en halvtom camping som betalar 12 procents provision mår betydligt bättre än en principfast tom. Provision är en marknadsföringskostnad, och varje camping betalar för marknadsföring på ett eller annat sätt. Frågan är aldrig om du ska betala, utan hur stor andel av din säsong som ska bära den.

En rimlig väg för de flesta anläggningar är att behålla plattformarna för förstagångsgäster och luckor i för- och eftersäsongen, och flytta återkommande gäster till direktbokning inom en bokning eller två. Det kräver att din egen sajt faktiskt tar emot bokningar, med tillgänglighet i realtid och ett bekräftelsemejl som kommer på sekunder, för ingen förmån överlever en bokningsprocess där man väntar två dagar på svar.

Börja med en siffra den här veckan: räkna ut hur stor procent av förra säsongens intäkter som gick till provision, och hur stor andel av de bokningarna som kom från gäster som bott hos dig förut. De två siffrorna visar exakt hur mycket av din provisionsnota som är priset för tillväxt, och hur mycket som helt enkelt är en vana du ännu inte brutit.

Se hur ett inbyggt bokningssystem tar emot direktbokningar på din egen sajt