Buchungsplattform-Provisionen für Campingplätze erklärt

Was eine Buchungsplattform-Provision eigentlich ist

Eine Buchungsplattform-Provision ist die Gebühr, die eine Online-Reiseplattform berechnet, wenn ein Gast Ihren Campingplatz über deren Seite bucht, meist als Prozentsatz des Buchungswerts. Als grobe Spanne liegen Prozentmodelle in der Branche tendenziell irgendwo zwischen 10 und 15 Prozent, wobei jede Plattform eigene Konditionen setzt und diese sich ändern. Planen Sie Ihre Saison nie um eine Zahl herum, die Sie in einem Artikel gelesen haben, auch nicht in diesem. Prüfen Sie die aktuellen Vertragsbedingungen jeder Plattform, mit der Sie arbeiten.

Nicht jede Plattform rechnet gleich ab, und das Modell zählt mehr als der Prozentsatz in der Überschrift. Grob gesagt begegnen Ihnen in Europa drei Typen.

Plattformen wie Booking.com und Pitchup arbeiten vor allem mit Provision pro Buchung. ACSI betreibt Buchungskanäle neben seinen bekannten Führern und der Rabattkarte, und viele nationale Plattformen in Deutschland, Frankreich und den Niederlanden kombinieren jährliche Eintragsgebühren mit Buchungsprovisionen oder Lead-Gebühren. Einige arbeiten mit Pay-per-Click, Sie zahlen also für den Besucher, ob er bucht oder nicht. Jedes Modell verteilt das Risiko anders, weshalb das Kleingedruckte einen Abend Ihrer Zeit wert ist.

• Prozentsatz pro Buchung: keine Vorabkosten, die Plattform verdient nur, wenn Sie verdienen
• Jährliche oder saisonale Eintragsgebühr: planbare Kosten, aber Sie zahlen auch in einer schwachen Saison
• Pay-per-Click oder pro Lead: Sie tragen das Conversion-Risiko, die Plattform nicht

Die echte Rechnung: was 12 Prozent von einer Woche nehmen

Nehmen Sie eine Beispielbuchung, denn Prozentsätze fühlen sich erst real an, wenn Euros daran hängen. Eine Familie bucht eine Woche im Safarizelt für €100 pro Nacht, also €700 insgesamt. Bei 12 Prozent Provision behält die Plattform €84. Für sich genommen sieht das verkraftbar aus, und das ist es auch.

Rechnen Sie es nun über eine Saison. Kommen 60 Ihrer Buchungen über Plattformen bei einem Durchschnittswert von €500, sind das €30.000 Plattformumsatz und €3.600 Provision. Für einen kleinen Platz sind €3.600 eine aufgeschobene Sanierung des Sanitärgebäudes oder der Großteil eines Monatslohns einer Saisonkraft.

Die Zahl, die wirklich zählt, ist die Provision als Anteil der Marge, nicht des Umsatzes. Angenommen, Ihre Marge auf diese €700-Woche liegt nach Reinigung, Energie, Wartung und Personal bei rund 30 Prozent, also etwa €210. Die €84 Provision sind 12 Prozent vom Umsatz, aber 40 Prozent der Marge dieser Buchung. Das ist die Rechnung, die die meisten Betreiber nie machen, und die, die Ihre Sicht auf den Kanalmix verändert.

Was die Plattformen wirklich leisten

Es wäre unehrlich, Plattformen als Parasiten zu zeichnen, denn sie lösen echte Probleme. Das größte ist Reichweite in den Quellmärkten. Eine niederländische Familie, die auf Niederländisch sucht, ein deutsches Paar, das nach hundefreundlichen Stellplätzen filtert, ein britischer Tourer, der Plätze in der Bretagne vergleicht: Die großen Plattformen bringen Ihren Campingplatz vor Menschen, die Sie mit eigener Website und bescheidenem Werbebudget nie erreichen würden.

Sie verdienen ihr Geld auch in der Nebensaison. Buchungen im April und Ende September sind allein schwer zu gewinnen, und eine Plattform, die in einer ruhigen Woche fünf zusätzliche Stellplätze füllt, leistet nützliche Arbeit. Für einen neuen Campingplatz können die ersten ein, zwei Jahre auf Plattformen den Unterschied machen zwischen dem Aufbau eines Gästestamms und dem Blick auf ein leeres Feld, denn Bewertungen und Stammgäste brauchen beide Saisons, um sich anzusammeln.

Dazu kommt die Staffelung der Schulferien. Niederländische, deutsche und französische Urlaubswellen treffen in verschiedenen Wochen im Juli und August ein, und die Plattformen sind schlicht besser als die meisten einzelnen Plätze darin, jede Welle in ihrer eigenen Sprache genau dann abzuholen, wenn diese Familien zu suchen beginnen.

Die Frage ist also nie, ob Plattformen gut oder schlecht sind. Sie sind ein Vertriebskanal mit einem Preisschild, und die vernünftige Frage lautet, welcher Anteil Ihrer Buchungen dieses Preisschild tragen soll.

Die Kosten, die auf keiner Rechnung stehen

Die Provisionszeile ist der sichtbare Kostenpunkt. Der unsichtbare ist, dass die Plattform, nicht Sie, die Gästebeziehung besitzt. In vielen Konstellationen erhalten Sie eine maskierte E-Mail-Adresse oder eingeschränkte Kontaktrechte, was es schwer macht, diesen Gast im nächsten Frühjahr direkt zurückzuholen.

Der Druck zur Preisparität ist der zweite versteckte Kostenpunkt. Viele Plattformverträge beschränken, wie Sie dieselbe Unterkunft anderswo bepreisen, lesen Sie Ihren also genau, bevor Sie auf der eigenen Seite einen günstigeren Preis veröffentlichen. Der dritte ist die Abhängigkeit von Bewertungen: Sobald der Großteil Ihres Rufs im Bewertungsscore einer Plattform lebt, wird der Abschied wirklich schmerzhaft.

Der Kostenpunkt, der uns am meisten wehtat, waren Stammgäste. Eine niederländische Familie kam fünf Sommer in Folge zurück, und jedes einzelne Jahr kam ihre Buchung über dieselbe Plattform, mit derselben Provision. Sie waren uns treu, aber die Buchungsgewohnheit gehörte der Plattform. Treue, die Sie sich verdient haben, jährlich besteuert, ist die teuerste Zeile, die auf keiner Rechnung je auftaucht.

Eine Saison auf dem Papier: Plattform gegen direkt

Hier ist eine Beispielsaison für einen mittelgroßen Campingplatz, mit 80 Buchungen bei einem Durchschnittswert von €500 und 12 Prozent Provision. Die Zahlen sind bewusst vereinfacht, aber das Muster zählt: Der Gesamtumsatz bleibt gleich, und die Provisionszeile ist das Einzige, was sich bewegt.

20 Buchungen von der Plattform in den Direktvertrieb zu verschieben spart in diesem Beispiel €1.200 pro Saison, 40 Buchungen sparen €2.400, Jahr für Jahr. Direktbuchungen sind nicht kostenlos, denn Website, Buchungssystem und das eine oder andere Extra kosten etwas, aber diese Kosten wachsen nicht mit jeder Buchung mit, wie es die Provision tut.

Ein Kanalmix, der Gäste zu Direktbuchern macht

Die Strategie, die in der Praxis funktioniert, ist einfach zu formulieren: Nutzen Sie Plattformen für die Entdeckung, und machen Sie die zweite Buchung direkt. Ein deutscher Erstgast, der über eine Plattform kam, ist eine faire Provision. Derselbe Gast, der bei seinem fünften Besuch noch Provision kostet, ist ein Kanalmix-Problem, das Sie beheben können.

Die Umwandlung passiert vor Ort, während des Aufenthalts, nicht in einer E-Mail sechs Monate später. Die Rezeption beim Check-out, eine Karte im Willkommenspaket, eine Zeile in der Abreise-E-Mail, solange der Urlaub noch warm in der Erinnerung ist: Das sind die Momente, in denen ein Gast entscheidet, wie er nächstes Jahr bucht. Warten Sie bis zum Frühjahrsnewsletter, und die automatische Rebooking-E-Mail der Plattform ist Ihnen um Monate zuvorgekommen.

Machen Sie direkt sichtbar zum besseren Deal, ohne Ihren Plattformvertrag zu verletzen. Ehrliche Bestpreise auf der eigenen Seite sind das Fundament, und wo Paritätsklauseln die Preise begrenzen, konkurrieren Sie über alles andere: Late Check-out, wenn die Belegung es erlaubt, ein kostenloser Brötchenservice am ersten Morgen, Extras nur für Direktbucher wie ein Bündel Brennholz oder früher Zugang zum Stellplatz. Eine Karte an der Rezeption mit dem Hinweis, beim nächsten Mal direkt bei uns zu buchen und bis 14:00 Uhr auszuchecken, kostet fast nichts und funktioniert besser als jeder Rabattcode, den wir je probiert haben.

Bevor Sie irgendwo öffentlich einen Plattformpreis unterbieten, prüfen Sie Ihren Vertrag. Paritätsklauseln unterscheiden sich je nach Plattform und Land, und einige wurden in Teilen Europas von Regulierern eingeschränkt, prüfen Sie also, was für Ihre Vereinbarung gilt, statt es anzunehmen.

Lesen Sie unseren vollständigen Leitfaden für mehr Direktbuchungen

Der ehrliche Kompromiss bei Buchungsplattform-Provisionen

Hier ist die unbequeme Wahrheit, die Anti-Plattform-Gerede überspringt: Ein halb leerer Campingplatz, der 12 Prozent Buchungsplattform-Provision zahlt, steht weit besser da als ein prinzipientreuer leerer. Provision ist ein Marketingkostenpunkt, und jeder Campingplatz bezahlt Marketing auf die eine oder andere Weise. Die Frage ist nie, ob Sie zahlen, sondern welcher Anteil Ihrer Saison das tragen soll.

Ein vernünftiger Weg für die meisten Plätze: Plattformen für Erstgäste und Lücken in der Nebensaison behalten, und Stammgäste innerhalb von ein, zwei Buchungen in den Direktvertrieb holen. Das setzt voraus, dass Ihre eigene Seite tatsächlich Buchungen annimmt, mit aktueller Verfügbarkeit und einer Bestätigungs-E-Mail, die in Sekunden ankommt, denn kein Extra überlebt einen Buchungsprozess, bei dem man zwei Tage auf Antwort wartet.

Beginnen Sie diese Woche mit einer Zahl: Rechnen Sie aus, welcher Prozentsatz des Umsatzes der letzten Saison in Provisionen ging und welcher Anteil dieser Buchungen von Gästen kam, die schon einmal da waren. Diese beiden Zahlen sagen Ihnen genau, wie viel Ihrer Provisionsrechnung der Preis des Wachstums ist und wie viel schlicht eine Gewohnheit, die Sie noch nicht abgelegt haben.

So nimmt ein integriertes Buchungssystem Direktbuchungen auf Ihrer eigenen Seite an