Acheter un camping existant : la check-list de due diligence

Pourquoi acheter un camping bat souvent en construire un

Si vous hésitez entre acheter un camping et en construire un sur un champ nu, la réponse courte est que l'achat est généralement la voie la plus rapide et la moins risquée. Les permis existent déjà, la clientèle existe déjà, et les revenus commencent le jour où vous prenez les clés. Faire passer un nouveau camping par le zonage et les licences peut prendre des années dans la plupart des pays européens, et bien des dossiers n'aboutissent jamais.

Un terrain établi arrive aussi avec quelque chose que vous ne pouvez pas acheter séparément : des années d'avis sur ACSI, ADAC et Google, des habitués qui re-réservent sans qu'on le leur demande, et un nom que les gens du coin reconnaissent. Cet élan vaut de l'argent réel.

La contrepartie est tout aussi réelle. Vous héritez de l'arriéré d'entretien que le propriétaire précédent a différé, d'une réputation que vous n'avez pas créée, et de contrats à l'année qui peuvent courir pendant des années à des tarifs que vous n'auriez jamais fixés vous-même. La due diligence est le processus qui consiste à découvrir exactement quelle part de chacun vous reprenez avant que le prix soit fixé. La suite de cette check-list la parcourt dans l'ordre où nous l'aborderions.

Vous envisagez plutôt de construire à partir de zéro ? Lisez notre guide pour créer un camping

Permis et zonage : confirmez ce qui se transfère vraiment

Commencez par la licence d'exploitation, car tout le reste en dépend. Dans certaines communes, la licence est attachée au terrain, dans d'autres à l'exploitant, et dans le second cas elle ne se transfère pas automatiquement avec la vente. Demandez au vendeur les documents de licence actuels et confirmez auprès de la commune, par écrit, que vous pouvez continuer à exploiter sous leur couvert.

Ensuite, comptez les emplacements. Parcourez le terrain avec le permis en main et comparez le nombre d'emplacements autorisés à ce qui existe physiquement. Les extensions non autorisées sont plus courantes que les acheteurs ne l'imaginent : un coin de champ converti en dix emplacements supplémentaires pendant un été chargé il y a quinze ans, jamais déclaré. Si les papiers disent 80 emplacements et que vous en comptez 95, vous achetez 80 emplacements, et peut-être un contentieux.

Vérifiez aussi les restrictions d'occupation saisonnière. Beaucoup de terrains sont autorisés pour la seule activité récréative, avec des règles contre la résidence permanente, et certains portent des restrictions sur l'ouverture hivernale ou sur le nombre d'unités d'hébergement par rapport aux emplacements de passage. Ces règles varient énormément selon le pays et la commune, alors prévoyez le budget pour un avocat local qui connaît les transactions de campings dans cette région précise. C'est l'une des assurances les moins chères de toute l'opération.

Les documents financiers à exiger

Un camping bien géré peut produire ses chiffres en une semaine. Demandez trois années complètes de chaque élément ci-dessous, pas un résumé d'une page préparé par l'agent. Vous voulez voir la saisonnalité, car un terrain qui réalise 70 % de son chiffre d'affaires en juillet et août est une activité très différente d'un terrain avec une avant et arrière-saison solide, et le schéma mensuel vous dit aussi à quel point le terrain est exposé à un été pluvieux ou à des fêtes de Pâques tardives.

Un vendeur qui ne peut pas produire ces documents, ou qui explique qu'une bonne partie du chiffre de la boutique était en espèces et n'a jamais été comptabilisée, vous dit quelque chose. Soit l'affaire a été gérée avec négligence, soit les revenus annoncés ne sont pas démontrables, et dans les deux cas le prix doit le refléter.

• L'occupation par mois, par type d'emplacement, sur trois ans
• Le tarif journalier moyen par type d'emplacement et son évolution entre les saisons
• La répartition du chiffre d'affaires : emplacements de passage, hébergements locatifs, contrats à l'année, boutique et restauration, options
• Les coûts de personnel, y compris les saisonniers et les heures travaillées gratuitement par la famille propriétaire
• Les contrats d'énergie et la consommation, car un contrat fixe de 2021 qui expire l'an prochain peut fortement déplacer la base de coûts
• Les dépenses d'entretien par an, détaillées, pour voir ce qui a réellement été maintenu

Voyez comment se répartissent typiquement les revenus d'un camping

L'inspection physique : là où l'argent se cache

Le bloc sanitaire est le bâtiment le plus cher à remplacer sur n'importe quel camping, alors inspectez-le comme si toute l'opération en dépendait, car financièrement c'est possible. Regardez au-delà de la peinture fraîche : la tuyauterie, les pentes d'évacuation, la capacité d'eau chaude et l'état des receveurs de douche. Amenez un artisan du bâtiment pour cette partie. Un rafraîchissement cosmétique coûte quelques milliers d'euros ; la reconstruction complète d'un bloc de taille moyenne est couramment un projet à six chiffres.

Vérifiez l'infrastructure électrique par emplacement. Les terrains câblés il y a des décennies pour des branchements de 6 ampères peinent avec les camping-cars modernes, la climatisation et la recharge des vélos électriques, et passer à 10 ou 16 ampères sur tout un champ signifie de nouveaux câbles et souvent un raccordement au réseau plus puissant. Parcourez le terrain après la pluie si vous le pouvez, et cherchez les zones humides et les lignes de mousse qui révèlent les problèmes de drainage que les photos d'été ne montrent jamais.

Si le terrain est boisé, payez un arboriste pour une expertise. Les arbres adultes sont un argument de vente jusqu'à ce que l'un d'eux lâche une branche sur une caravane, et un arriéré de tailles négligées sur 200 arbres est une ligne sérieuse du budget. Enfin, remontez lentement la route d'accès et imaginez-la sous un flot de camping-cars de 8 mètres en juillet. En règle générale, budgétez vos deux premiers hivers pour du rattrapage d'entretien plutôt que pour des améliorations, car c'est généralement à cela qu'ils passent de toute façon.

Les campeurs à l'année : la communauté que vous épousez

La plupart des campings européens établis portent un bloc d'emplacements à l'année (résidentiels), les vaste gasten ou Dauercamper, et ils méritent leur propre chapitre dans votre due diligence. Demandez chaque contrat : les tarifs, les préavis, ce qui est inclus, et tous les arrangements verbaux que le propriétaire précédent a conclus au fil des ans. Les arrangements verbaux ont une façon bien à eux de devenir des attentes très fermes.

Le schéma inconfortable, c'est que les tarifs à l'année de longue date sont souvent bien en dessous du marché. Les relever est juridiquement simple dans la plupart des cas et socialement explosif dans presque tous. Ces clients sont là depuis plus longtemps que vous, ils se connaissent entre eux, et ils compareront leurs notes sur tout ce que vous faites.

Sur le premier terrain que j'ai aidé à reprendre, nous avons relevé les tarifs à l'année de 8 % la première année pour les rapprocher du marché. C'était défendable sur le papier. Nous avons passé tout cet été à gérer une révolte silencieuse, trois départs de familles qui campaient là depuis plus de vingt ans, et un avis à une étoile qui citait le propriétaire précédent par son nom. La hausse était probablement juste ; l'annoncer au deuxième mois ne l'était pas. Intégrez cette leçon dans vos plans : acceptez soit des revenus à l'année sous le marché pendant quelques années, soit les turbulences de la correction.

Ce que vaut réellement un camping

Les campings se valorisent généralement sur un multiple du résultat durable plus la valeur du terrain, pas sur le chiffre d'affaires et pas sur l'attachement émotionnel du vendeur. Le résultat durable, c'est le profit que le terrain produit après paiement d'un salaire réaliste pour le travail de la famille propriétaire, souvent bien inférieur au chiffre en tête de la brochure de vente.

Les multiples et les valeurs foncières varient énormément selon le pays et l'emplacement. Un terrain côtier dans le sud de la France et un terrain intérieur dans les Ardennes sont des marchés totalement différents, et il n'existe aucune moyenne européenne fiable qui vaille d'être citée. Ce qui compte, c'est de mandater un expert spécialisé dans l'immobilier de loisirs et d'hôtellerie, pas un agent immobilier résidentiel qui le valorisera comme une grande maison avec un joli jardin. Les honoraires d'une expertise spécialisée sont dérisoires face au risque de surpayer de 20 % un achat à sept chiffres.

Utilisez les conclusions de la due diligence comme matière de négociation. Un bloc sanitaire daté, un contrat d'énergie qui expire et des tarifs à l'année sous le marché sont autant de raisons légitimes et documentables d'ajuster le prix, et un vendeur sérieux s'attend à cette conversation.

Votre première saison : changez peu, écoutez beaucoup

Le geste le plus fort de votre première saison est la retenue. Gardez le personnel qui veut rester, gardez les horaires d'ouverture, gardez le service de pain. Les visiteurs qui passent leurs vacances sur le même emplacement depuis dix ans guettent les signes que tout va changer, et chaque changement inutile de la première année vous coûte une confiance dont vous aurez besoin plus tard.

Passez plutôt la saison à écouter. Tenez vous-même la réception pendant au moins une partie de l'été, car c'est là que vous apprenez de quelles installations les visiteurs se plaignent, quelles options ils demandent, et ce que le propriétaire précédent a promis aux gens. Tenez une liste simple de tout ce que vous entendez ; en septembre, elle devient votre plan d'investissement pour l'hiver, classé par fréquence d'apparition de chaque sujet.

Le seul changement qui vaut d'être fait tôt est numérique, précisément parce qu'il ne dérange personne. Un vrai site web, la réservation en ligne et un portail d'information pour les visiteurs peuvent se mettre en place discrètement hors saison, ils facilitent la gestion du terrain dès le premier jour, et aucun campeur à l'année n'a jamais organisé de révolte contre un meilleur site web. Commencez là, encaissez cette première victoire, et gardez les changements visibles pour la deuxième année, quand la communauté aura décidé qu'on peut vous faire confiance.